Evaluar a la rentabilidad de una franquicia es clave. Ya que si bien, invertir en este negocio puede parecer una vía segura para emprender, las utilidades no están garantizadas.
Aunque las franquicias ofrecen un modelo de negocio probado y reconocimiento de marca, el éxito depende de múltiples factores específicos a tu situación, ubicación y capacidad de gestión.
En este artículo te contaremos a través de un checklist detallado, y paso a paso, cómo evaluar la rentabilidad de una franquicia, minimizar riesgos y tomar decisiones informadas.
Incluimos ejemplos reales, consejos prácticos y enlaces a fuentes confiables para que tengas todas las herramientas necesarias.
Checklist para evaluar la rentabilidad de una franquicia
1. Investiga el modelo de negocio
Antes de comprometerte, comprende a fondo cómo funciona la franquicia:
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¿Qué tipo de productos o servicios ofrece? Evalúa si son bienes de consumo diario (como alimentos o servicios esenciales) o productos especializados.
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¿Depende de una moda pasajera o de una necesidad constante? Las tendencias de negocio pueden desvanecerse, mientras que las necesidades básicas (comida, limpieza, salud) suelen ser más estables.
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¿Tiene ventajas competitivas claras? Busca diferenciadores como precios bajos, calidad superior, exclusividad o innovación tecnológica.
Ejemplo real: La franquicia en Estados Unidos 7-Eleven, con más de 70,000 tiendas globales, prospera gracias a su enfoque en conveniencia: productos de alta rotación (bebidas, snacks) y horarios extendidos.
Esto la hace adaptable a entornos urbanos y suburbanos, aumentando su potencial de rentabilidad.
2. Analiza los costos iniciales y recurrentes
Antes de montar una franquicia debes conocer los costos. Es por esto que no debes limitarte al canon de entrada; considera todos los gastos involucrados. Aquí una tabla detallada:
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Tipo de costo |
¿Qué incluye? 
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Canon de entrada |
Derecho a usar la marca, licencias, acceso al know-how y sistemas operativos |
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Inversión inicial total |
Adecuación del local, compra de equipos, mobiliario, inventario inicial |
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Regalías mensuales |
Porcentaje de ventas (típicamente 5-10%) o cuota fija mensual |
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Publicidad y marketing |
Contribución a campañas nacionales o fondo común de la marca |
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Costos operativos |
Nómina de empleados, alquiler del local, suministros, servicios públicos (luz, agua) |
Tip práctico: Solicita al franquiciante un desglose detallado de todos los costos, incluyendo estimaciones realistas.
Si se niegan a proporcionarlo o las cifras parecen vagas, considera esto una alerta roja. Compara estos costos con tu capital disponible y proyecciones de ingresos.
3. Consulta el FDD o documento de divulgación financiera
El Franchise Disclosure Document (FDD) es un requisito legal en países como Estados Unidos y ofrece una visión transparente del negocio. Revisa:
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Estados financieros del franquiciante: Evalúa la salud financiera de la empresa.
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Costos estimados: Incluye inversión inicial y gastos operativos.
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Número de franquicias abiertas y cerradas: Una alta tasa de cierres puede indicar problemas.
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Litigios pasados: Demandas o conflictos legales pueden ser señales de alerta.
Recurso útil: Explora modelos de FDD y regulaciones en el sitio de la Federal Trade Commission (FTC).
4. Investiga el retorno de inversión (ROI)
El Retorno sobre la Inversión (ROI) mide cuánto tiempo tardarás en recuperar tu dinero y qué ganancias puedes esperar. Considera:
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¿En cuánto tiempo se recupera la inversión? Un período típico varía entre 2 y 5 años.
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¿Cuál es la utilidad neta esperada? Resta todos los costos (fijos y variables) de los ingresos proyectados.
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¿El ROI varía según la ubicación? Factores como el tráfico de clientes y la demografía afectan los resultados.
Ejemplo real: Según datos históricos de Subway, una franquicia puede recuperar la inversión en 3 a 5 años en ubicaciones con alto tráfico.
Sin embargo, en mercados saturados o con poca demanda, el plazo puede extenderse significativamente, reduciendo la rentabilidad.
Fórmula del ROI: ROI = (Ganancia neta / Inversión inicial) x 100
Si quieres evitar errores al momento de abrir una franquicia, pide al franquiciante proyecciones realistas y contrasta con datos de franquiciados existentes.
5. Estudia el historial de cierres y fracasos
Una alta tasa de cierres sugiere problemas en el modelo o en el soporte. Investiga:
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¿Cuántas unidades han cerrado en los últimos 3 años? Un número elevado es preocupante.
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¿Por qué cerraron? Razones comunes incluyen mala gestión, saturación del mercado o falta de demanda.
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¿Qué apoyo ofrece la marca en crisis? Busca planes de contingencia, como renegociación de contratos o apoyo financiero.
Un ejemplo de esto, ocurrió con uno de los negocios en USA que se franquicias llamados Pinkberry, estos negocios experimentaron un crecimiento explosivo, pero luego enfrentó cierres masivos debido a la saturación del mercado y un cambio en las preferencias hacia opciones más saludables.
Esto destaca la importancia de evaluar la sostenibilidad a largo plazo.
6. Habla con otros franquiciados
Los franquiciados actuales y pasados ofrecen una perspectiva honesta. Pregunta:
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¿Están satisfechos con la rentabilidad? Busca datos concretos sobre ingresos y gastos.
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¿Qué retos han enfrentado? Problemas comunes incluyen costos inesperados o falta de apoyo.
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¿El franquiciante brinda soporte real? Evalúa la calidad de la asistencia en operaciones y las estrategias de marketing.
Consejo práctico: El FDD suele incluir una lista de contactos de franquiciados actuales y anteriores. Llama o escribe a al menos 5 para obtener una visión equilibrada.
Si percibes insatisfacción generalizada, reconsidera tu inversión de dinero.
7. Evalúa el soporte del franquiciante
Un franquiciante confiable es clave para el éxito, especialmente si eres nuevo en el negocio. Busca:
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Capacitación inicial y continua: Programas para ti y tu equipo en operaciones, ventas y gestión.
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Manuales operativos: Guías detalladas para estandarizar procesos.
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Apoyo en mercadeo local: Estrategias para atraer clientes en tu área.
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Asesoría legal y contable: Soporte para cumplir regulaciones y optimizar finanzas.
Un soporte deficiente puede dejarte a la deriva, aumentando el riesgo de fracaso.
Pide ejemplos concretos de cómo la marca ha ayudado a otros franquiciados en situaciones difíciles.
8. Estudia el mercado local y la competencia
El éxito de una franquicia varía según la ubicación. Analiza:
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¿Existe demanda real en tu zona? Investiga las necesidades y hábitos de consumo locales.
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¿Cuánta competencia hay? Considera tanto a competidores directos (otras franquicias) como indirectos (negocios locales).
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¿Tu ubicación es estratégica? Prioriza zonas con alto tráfico peatonal o vehicular y acceso conveniente.
Ejemplo real: Little Caesars triunfa en áreas residenciales densamente pobladas gracias a su modelo de pizzas rápidas y económicas.
Sin embargo, en zonas rurales con bajo tránsito, las ventas suelen ser insuficientes, llevando al cierre de locales.
9. Consulta a un contador o asesor financiero
Un profesional independiente puede validar tus proyecciones, detectar riesgos y evitarte errores al emprender un negocio. Un contador te ayudará a:
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Crear un plan financiero realista: Proyecciones de ingresos y gastos a 3-5 años.
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Estimar el flujo de caja mensual: Asegúrate de tener liquidez para operar.
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Detectar sobrecostos ocultos: Gastos no evidentes, como mantenimiento o imprevistos.
10. Calcula tu punto de equilibrio
El punto de equilibrio indica cuándo tus ingresos cubrirán tus costos, marcando el inicio de la rentabilidad. Usa esta fórmula:
Punto de equilibrio = Costos fijos / (1 – (Costos variables / Precio de venta))
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Costos fijos: Alquiler, salarios, regalías mensuales, etc.
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Costos variables: Inventario, suministros, comisiones por ventas.
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Precio de venta: Ingreso promedio por producto o servicio.
Ejemplo práctico: Si tus costos fijos mensuales son $5,000, tus costos variables son $2 por unidad, y vendes cada unidad a $5:
Punto de equilibrio = 5,000 / (1 – (2 / 5)) = 5,000 / 0.6 = 8,333 unidades
Esto significa que necesitas vender 8,333 unidades al mes para cubrir costos. Esto es un aspecto clave al evaluar la rentabilidad de una franquicia y revisar si este volumen es alcanzable en tu mercado.
11. Considera el potencial de crecimiento
Piensa a largo plazo:
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¿La franquicia permite abrir más unidades? Algunas marcas ofrecen descuentos para multifranquiciados.
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¿El mercado está saturado? Un exceso de locales puede reducir tus ganancias.
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¿La marca innova? Nuevos productos o servicios pueden mantener la relevancia.
Es muy importante al momento de determinar la rentabilidad de una franquicia, investigar si esta tiene planes de expansión o adaptación a tendencias, como opciones sostenibles o ventas en línea.
12. Evalúa tu perfil como inversionista
La rentabilidad también depende de ti. Reflexiona:
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¿Tienes experiencia en gestión? Si no, elige franquicias con soporte robusto.
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¿Cuánto tiempo y capital puedes dedicar? Algunas requieren operación activa; otras permiten gestión pasiva.
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¿Tolerarías el riesgo? Prepárate para imprevistos como bajas ventas iniciales.
13. Revisa el contrato de franquicia
Antes de firmar, analiza el contrato con un abogado especializado. Busca:
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Duración del acuerdo: Típicamente 5-10 años. ¿Es renovable?
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Cláusulas de salida: ¿Qué pasa si quieres vender o cerrar?
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Restricciones: Zonas exclusivas, reglas de operación, etc.
Consejo: Un contrato desbalanceado (por ejemplo, con penalidades excesivas) puede afectar tu rentabilidad a largo plazo.
En conclusión, evaluar la rentabilidad de una franquicia requiere tiempo, investigación y análisis cuidadoso.
Este checklist te ayuda a cubrir los aspectos clave: desde el modelo de negocio y los costos hasta el mercado local y tu propio perfil.
No te dejes llevar solo por el prestigio de la marca o la historia de la empresa; usa datos, consulta expertos y habla con franquiciados para tomar una decisión informada.
Con el enfoque correcto, una franquicia puede ser una inversión exitosa y rentable.
