Si gestionas un negocio o emprendimiento, seguramente sabes que existen distintos tipos de clientes y que no puedes tratarlos a todos por igual, ni mucho menos crear una oferta única, porque sus intereses y comportamientos de compra son distintos.
Hoy en día, con tanta competencia en el mercado, debes diseñar un viaje de compra para cada producto o servicio que vendas.
Hagamos un ejercicio rápido y sencillo: Imaginemos que vendes productos para maternidad. En ese caso, debes entender que los productos que le interesan a una mamá primeriza probablemente no son los mismos que le interesarían a una mamá de tres. Por lo tanto, tus estrategias de marketing y ventas no pueden ser iguales.
¿Cómo aumentar las ventas en tu negocio?
Tomando en consideración que existen distintos tipos de clientes y que no puedes tratarlos a todos de la misma forma, es lógico que te preguntes cómo hacer la diferencia y cómo cerrar cada vez más ventas.
La clave radica en la personalización y en la construcción de ofertas que sean únicas para cada uno de los avatares que pudieran estar interesados en lo que ofreces.
Si intentas venderles a todos con una misma estrategia, terminarás dejando mucho dinero sobre la mesa y eso sería equivalente a hacerle un jaque mate al crecimiento de tu negocio.
Conoce diez tipos de clientes y cómo venderles
A continuación te presentaremos diez tipos de clientes con los que podrías enfrentarte en tu negocio de productos o servicios.
También te contaremos sus principales características y cómo puedes impulsar tus conversiones en función de la naturaleza de cada uno de ellos:
1. Cliente informado
Este es uno de los mejores tipos de clientes que existen, porque sinceramente son muy estructurados a la hora de comprar.
Son personas que están familiarizadas con los productos o servicios que vendes, y que se aseguran de investigar sus reseñas, características, beneficios, funcionalidades y resultados antes de acercarse a tu tienda en línea o física.
Generalmente, tienen menos objeciones de venta y presentan menos fricciones a la hora de hacer sus compras. ¡Y eso te facilitará todo el trabajo!
Estas son algunas de sus características
- Investiga en diferentes fuentes antes de tomar una decisión. No hace compras desinformadas ni impulsivas.
- Conoce, a detalle, qué resultados o beneficios conseguirá con el producto o servicio que desea adquirir. Por ejemplo, si quiere comprar un Apple Watch, tiene claro que podrá utilizar ese dispositivo con diferentes fines y no únicamente para ver la hora.
- Espera que los dueños de los negocios o los vendedores estén bien informados sobre lo que ofrecen en tienda.
Uno de los casos más exitosos es Sephora, porque sus representantes de ventas en tienda suelen ser coaches especializadas en maquillaje, cuidado de la piel y tendencias de belleza.
En consecuencia, son personas altamente entrenadas y capacitadas para vender y también para elevar la experiencia de compra. ¡Y eso es exactamente lo que espera un cliente informado!
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Para atender a los clientes informados en tu negocio, es necesario que cuentes con un personal altamente capacitado en el producto o servicio que ofreces.
Ellos deben conocer sus funcionalidades, características y beneficios, porque solo así podrán responder las preguntas específicas y puntuales de los clientes informados.
Por ejemplo, los empleados de una Apple Store están al tanto de todas las especificaciones de los productos que ofrecen.
Ellos conocen cómo funciona el sistema operativo y están entrenados para facilitar la toma de decisiones de compra.
2. Cliente impulsivo
Este tipo de cliente es muy difícil de predecir, ya que su compra puede estar impulsada por un factor emocional o por una necesidad específica de ese momento, que no atiende a la lógica o la razón.
Los clientes impulsivos no se detienen a considerar las consecuencias de su compra a largo plazo, ya que solo necesitan satisfacer una necesidad momentánea.
Algunas características de estos tipos de clientes incluyen:
- Toma decisiones rápidas y sin pensarlo demasiado.
- Puede ser influenciado por factores emocionales, como la publicidad o la presión social.
- Está dispuesto a pagar más por un producto o servicio si realmente le gusta.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Como los clientes impulsivos se basan en las emociones para hacer sus compras, es importante incluir este factor en la publicidad de tu negocio.
Además, el proceso de compra debe ser rápido y sencillo. Básicamente, ese impulso por comprar tiene que ser satisfecho lo más rápido posible.
Por otro lado, el proceso de compra tiene que ser divertido y emocionante. Una buena estrategia de ventas sería ofrecer promociones especiales con un tiempo corto de validez para incentivar la compra.
3. Cliente discutidor
Este tipo de cliente busca negociar los términos de la compra para obtener un acuerdo más beneficioso.
Es importante mencionar que no todos los vendedores saben trabajar con este tipo de clientes, especialmente porque en muchas ocasiones suelen ser difíciles.
Sin embargo, pueden ofrecerte una buena oportunidad para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. La buena noticia es que no todos los negocios van a tratar con estos tipos de clientes.
Por ejemplo, si tienes una tienda de zapatos, es poco probable que te quieran negociar el precio publicado en la vitrina.
Pero si gestionas negocios rentables, como agencias de bienes raíces, es factible que los clientes te pidan rebajas o descuentos, porque están acostumbradas a ese tipo de negociaciones.
Estas son algunas de sus características:
- Tienden a discutir los términos de una transacción.
- Esperan conseguir el mejor precio posible.
- Pueden ser difíciles de complacer.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Tienes que escuchar a los clientes discutidores para saber cuáles son sus necesidades, ya que así podrás cerrar un trato que sea beneficioso para ambos.
Los procesos de negociación pueden llegar a ser muy amigables cuando el vendedor logra empatizar con el cliente e incluso hacerle sentir que tiene un aliado en su proceso de compra.
4. Cliente indeciso
El cliente indeciso es aquel que tiene dificultades para tomar una decisión de compra. Puede estar indeciso por diferentes razones, como la falta de información o la desconfianza en su propia elección.
Estas son algunas de sus características:
- Tiene dificultades para tomar una decisión de compra.
- Puede necesitar más tiempo para comprar y ver otras opciones antes de tomar una decisión.
- Es probable que cambie de opinión varias veces antes de hacer la compra.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Para tratar con estos tipos de clientes en tu negocio es importante que le ofrezcas toda la información sobre tu producto o servicio, pero de una forma sencilla o fácil de digerir.
Esto hará que la decisión de compra sea un poco más amigable y placentera.
En paralelo, es importante encontrar un equilibrio entre dar la información correcta y no abrumar al cliente con muchos datos.
¿Te preguntas por qué? Puede ser que necesite más tiempo para decidir, puesto que querrá analizar toda la data nueva que le presentaste y que no había contemplado hasta ese momento.
Lo más importante es no presionar a los clientes indecisos para no perder la oportunidad de venta y una buena estrategia comercial consistiría en ofrecerle productos que cuenten con una garantía.
5. Cliente confundido
Un cliente confundido no cuenta con la información necesaria para hacer una compra rápida, o puede ser que no entienda las características del producto o servicio que quiere adquirir.
Estos tipos de clientes van a necesitar ayuda de un vendedor o ejecutivo para que guíen su proceso de compra y así sea menos disperso.
Estas son algunas de sus características:
- Tienen dificultades para entender la información técnica o compleja.
- Pueden necesitar ayuda para comparar diferentes opciones disponibles en el mercado.
- Necesitan detalles y especificaciones del producto o servicio que desean adquirir.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Estos clientes necesitan una asistencia personalizada ya que no conocen las características del producto o servicio que desean adquirir .
Para no perderlos es necesario hablarles en un lenguaje sencillo y evitar las palabras técnicas.
Por ejemplo, una madre, ama de casa, que desea regalarle una computadora a su hijo de 25 años, probablemente no esté familiarizada con toda la parte técnica de esos equipos.
En consecuencia, el vendedor deberá conocer las necesidades del cliente para poder facilitarle la decisión de compra.
Lo más recomendable es que le pregunte si el equipo será utilizado para trabajar desde casa o jugar, y que en función de la respuesta le presente un par de opciones que le permitan tomar una decisión sin tanta fricción.
Para este tipo de clientes el material informativo visual es de suma importancia. En tal sentido, deberías incluir folletos o videos que los ayuden a comprender mejor cómo funciona tus productos o servicios.
6. Cliente silencioso
El cliente silencioso es aquel que no habla mucho durante el proceso de compra. Por tal motivo, puede ser difícil entender sus necesidades y preferencias y esto puede retrasar la venta.
Estas son algunas de sus características:
- No habla mucho durante el proceso de compra.
- Puede tener dificultades para expresar sus necesidades y preferencias.
- Puede ser difícil entender sus motivaciones para comprar el producto o servicio.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Para tratar con este tipo de clientes es importante hacerle preguntas para entender sus necesidades. Aségurate de que sean preguntas que no se respondan con “sí” o “no”, sino que les permitan elaborar mejor su respuesta.
De esta manera podrás ofrecerles recomendaciones que pueden estar acompañadas con promociones especiales para incentivar la compra.
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7. Cliente negociador
Estos tipos de clientes siempre quieren obtener el mejor precio en su compra.
No todos los vendedores están capacitados para tratar con clientes negociadores y en estos casos se pueden perder ventas. Estas son algunas de sus características:
- Trata de obtener el mejor precio posible para el producto o servicio.
- Puede ser un negociador hábil.
- Espera obtener un trato justo y equitativo.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Para tratar con los clientes negociadores, es importante estar preparado para debatir con inteligencia y estrategia. Debes ser paciente y aprender a escuchar las necesidades y preocupaciones del cliente.
La persona que va a tratar con el cliente negociador siempre tiene que tener una estrategia clara en mente y estar preparado para presentar cualquier contraoferta que pueda presentarse durante el proceso.
8. Cliente apóstol
Estos clientes son los mejores para tu negocio, ya que pueden convertirse en defensores de tu marca y te pueden ayudar a aumentar las ventas.
El cliente apóstol está tan satisfecho con tu producto o servicio que lo recomendará a sus conocidos, e incluso podría darte buenas reseñas en las redes sociales para atraer a otro tipo de clientes.
Estas son algunas de sus características:
- Está muy satisfecho con el producto o servicio que ha adquirido.
- Está dispuesto a compartir su experiencia con otros.
- Puede ser un gran defensor de tu negocio.
Para tratar con los clientes apóstoles, es importante mantener una excelente calidad de producto o servicio y brindar un excepcional servicio al cliente.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Lo principal es asegurarte de que el servicio y la calidad de tu negocio sigan siendo buenos para que el cliente no pierda il interés y esté dispuesto a compatir sus experiencias de compras con otros.
Puedes crear un programa de referidos para aumentar la fidelidad de marca. Las grandes empresas continúan apalancándose en esta estrategia para retener y fidelizar clientes a escala global. Y tú deberías emular esta estrategia.
9. Cliente leal
El cliente leal es aquel que regresa una y otra vez para comprar tu producto o servicio. Puede ser un activo valioso para tu negocio, ya que puede proporcionar ingresos estables y referencias a largo plazo.
Estas son algunas de sus características:
- Regresa con frecuencia para comprar tu producto o servicio.
- Está dispuesto a pagar un precio justo por tu producto o servicio.
- Se identifica con tu marca y los valores que representa.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Los clientes leales seguirán volviendo a tu negocio porque están muy satisfechos con lo que ofreces, y por ende, debes premiar su lealtad.
En ese caso, puedes desarrollar un programa de incentivos que les permita llevarse un premio con su compra número cinco, o enviarle algún cupón de descuento en la semana de su cumpleaños.
Esto te permitirá cultivar una relación a largo plazo con tus clientes. Para gestionar este tipo de comunicaciones con tus clientes leales, puedes apoyarte en el email marketing, ya que sus resultados son geniales.
10. Cliente rehén
Estos tipos de clientes siguen comprando tus productos o servicios porque no tienen otra opción, no porque estén satisfechos.
Esto puede ser un gran desafío porque pueden invertir en otras marcas sin recelo o cuando menos te lo esperes. Estas son algunas de sus características:
- Siguen comprando tu producto o servicio, pero no lo hacen por satisfacción, sino porque no tienen elección. Por ejemplo: no tienen otra opción o no pueden permitirse otra marca.
- Pueden estar dispuestos a cambiar de marca en cuanto tengan la oportunidad.
¿Cómo tratarlos para aumentar las ventas de tu negocio?
Es importante conocer las necesidades de tus clientes para saber por qué no están completamente satisfechos con tus productos o servicios. De esa forma sabrás qué hacer o mejorar para fidelizarlos.
Para conocer mejor a tus clientes puedes implementar un sistema de encuesta de satisfacción que sea atractivo para el cliente.
Por ejemplo, puedes ofrecerle un porcentaje de descuento en la próxima compra a todos los que completen dicha encuesta.
Sin clientes no hay negocios
Como ves existen muchos tipos de clientes. Cada uno tiene sus complejidades, requerimientos, necesidades y desafíos.
Tu trabajo consiste en estudiarlos, conocerlos y diseñar estrategias ganadoras que te permitan cerrar ventas sin tanta fricción.
En definitiva, debes entender que sin clientes no hay negocio, y que ellos son los mayores activos de tu empresa, marca o emprendimiento.
Por lo tanto, debes cuidarlos, respetarlos, fidelizarlos y retenerlos. Esa es la clave para generar ventas perpetuas; no lo olvides.
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